גיוס הון בחברות פארמה וביוטכנולוגיה: למה היכולת להסביר את המדע חשובה למשקיעים?

השקעה בחברות פארמה וביוטכנולוגיה שונה מהשקעה בחברות רבות אחרות. לעיתים מדובר בחברות שעדיין אינן מוכרות מוצר מסחרי, ההכנסות שלהן מוגבלות או לא קיימות, וחלק גדול מהשווי שלהן נשען על מחקר, קניין רוחני, ניסויים קליניים ופוטנציאל עתידי.

עבור המשקיע, המשמעות היא שצריך להבין לא רק את הנתונים הפיננסיים, אלא גם את הטכנולוגיה שמאחורי החברה. מה בדיוק מפתחים? איזו בעיה רפואית מנסים לפתור? כיצד הטיפול אמור לפעול? ומה עשוי להבדיל אותו מפתרונות קיימים?

ככל שהטכנולוגיה מורכבת יותר, כך גדל האתגר להסביר אותה בצורה ברורה.

למה קשה להעריך חברת פארמה?

בחברה מסורתית אפשר לבחון הכנסות, רווחיות, נתח שוק וקצב צמיחה. בחברת ביוטכנולוגיה צעירה, לעומת זאת, חלק מהמדדים החשובים נמצאים במקום אחר.

המשקיע עשוי לבחון את שלב הפיתוח, תוצאות המחקרים, גודל אוכלוסיית היעד, התחרות, הקניין הרוחני והמסלול הרגולטורי. לצד כל אלה קיימת שאלה בסיסית יותר: האם הטכנולוגיה עצמה מובנת?

טיפול חדש עשוי להתבסס על אינטראקציה בין מולקולה לקולטן, שינוי במסלול תאי או תגובה של מערכת החיסון. עבור אנשי המחקר מדובר בשפה יומיומית, אבל עבור משקיע שאינו מומחה בתחום הספציפי, מספר שקופיות עמוסות בתרשימים עלולות דווקא להקשות על ההבנה.

האתגר של החברה הוא לא לוותר על הדיוק המדעי, אלא להסביר את המדע כך שגם מי שאינו חוקר יוכל להבין את העיקרון המרכזי.

לפני התחזית הפיננסית צריך להבין את המוצר

מצגת משקיעים בתחום הפארמה כוללת בדרך כלל מידע רב: גודל שוק, שלבי פיתוח, תוצאות ניסויים, רגולציה, תחרות, צורך במימון ותוכנית עסקית.

אבל כל הנתונים האלה מקבלים משמעות אחרת כאשר המשקיע מבין מה החברה בעצם פיתחה.

אם נדרשות עשר דקות רק כדי להסביר את מנגנון הפעולה של הטיפול, קשה להגיע במהירות לשאלות העסקיות.

לעומת זאת, כאשר ניתן להציג בתוך זמן קצר מה קורה בגוף, היכן הטיפול פועל ומה מיוחד בגישה, נוצר בסיס טוב יותר להמשך הדיון.

זו אחת הסיבות לכך שחברות מתחילות להשתמש בכלים חזותיים כחלק מהצגת הטכנולוגיה למשקיעים.

כשהמדע הופך לסיפור חזותי

אנימציה מדעית מאפשרת להציג תהליכים שאי אפשר לצלם במצלמה רגילה.

ניתן, למשל, להראות כיצד חומר פעיל מגיע לרקמת המטרה, נקשר לקולטן מסוים ומשפיע על תהליך בתוך התא. אפשר להתחיל בהצגת המחלה, להמחיש מה משתבש במערכת הביולוגית ואז להראות כיצד הטיפול נועד להתערב.

כלים כמו Pharma Animation מאפשרים לחברות פארמה וביוטכנולוגיה להפוך מנגנונים ביולוגיים מורכבים להסבר חזותי שניתן לשלב במצגות למשקיעים, בכנסים ובפגישות עם שותפים עסקיים.

המטרה אינה "לייפות" את הטכנולוגיה או להחליף את הנתונים. המטרה היא לתת למשקיע מסגרת שמאפשרת להבין אותם.

מה משקיע באמת צריך להבין?

משקיע אינו בהכרח צריך לדעת כל פרט מולקולרי של הטיפול. ברוב המקרים הוא צריך להבין כמה שאלות מרכזיות.

מהי הבעיה הרפואית שהחברה מנסה לפתור? מהו מנגנון הפעולה המרכזי? במה שונה הפתרון מהגישות הקיימות? באיזה שלב נמצא הפיתוח? ומה עשוי להיות הערך הקליני והמסחרי אם הטכנולוגיה תצליח?

הצגה טובה צריכה לעזור לענות על השאלות האלה מבלי להפוך את המצגת לשיעור ארוך בביולוגיה.

דווקא היכולת לבחור אילו פרטים להציג ואילו להשאיר למסמכים המקצועיים יכולה להפוך את הסיפור של החברה לברור יותר.

תקשורת טובה אינה תחליף לבדיקת נאותות

חשוב להדגיש: סרטון מרשים אינו הופך חברה להשקעה טובה.

משקיעים עדיין צריכים לבדוק את איכות המחקר, תכנון הניסויים, מצב הפטנטים, הצורך בהון נוסף, הסביבה התחרותית, הסיכונים הרגולטוריים והיכולת של ההנהלה לבצע את התוכנית.

אנימציה אינה יכולה להוכיח שטיפול עובד, והיא אינה מחליפה תוצאות קליניות.

אבל היא יכולה לסייע בשלב שקודם לכך: להבין מה החברה טוענת שהיא עושה.

כאשר המנגנון ברור, ניתן לשאול שאלות מדויקות יותר ולבחון את הנתונים בצורה מושכלת יותר.

גם חברות בשלבים מוקדמים צריכות להסביר את החזון

האתגר משמעותי במיוחד בחברות שנמצאות בתחילת הדרך.

לעיתים אין עדיין מוצר מסחרי, ולעיתים גם הטיפול עצמו נמצא בשלבים מוקדמים של פיתוח. החברה מגייסת הון כדי להגיע לאבן הדרך הבאה, ולכן היא צריכה להסביר למשקיעים לא רק מה קיים היום, אלא לאן היא מנסה להגיע.

במצבים כאלה, הצגה חזותית יכולה לסייע להמחיש טכנולוגיה שעדיין לא ניתן לראות במוצר מוגמר.

זה רלוונטי גם בפגישות עם קרנות הון סיכון, חברות פארמה גדולות, שותפים אסטרטגיים וגופים שעשויים לשקול רישוי או שיתוף פעולה.

למה המסר העסקי חייב להגיע אחרי המדע – ולא במקום המדע

אחת הטעויות שחברות טכנולוגיה עלולות לעשות היא ללכת לקיצון.

מצד אחד, מצגת עמוסה מדי במדע עלולה לאבד את המשקיע. מצד שני, מצגת שיווקית מדי, שמדברת רק על "שוק ענק" ו"טכנולוגיה פורצת דרך", עלולה לעורר חשד.

הפתרון הוא חיבור בין השניים.

ראשית להסביר בצורה ברורה מה הבעיה ומה עושה הטכנולוגיה. לאחר מכן להציג את הראיות הקיימות, את שלב הפיתוח ואת הפוטנציאל העסקי.

כאשר הסדר נכון, המשקיע אינו נדרש לבחור בין הסבר מדעי לבין סיפור עסקי. הוא מקבל את שניהם כחלק מאותה תמונה.

בחברות מדעיות, בהירות היא נכס

חברות פארמה וביוטכנולוגיה נמדדות בסופו של דבר על איכות המדע, תוצאות הפיתוח והיכולת להגיע לשוק. אבל בדרך לשם הן נדרשות שוב ושוב להסביר את הטכנולוגיה – למשקיעים, לרופאים, לשותפים ולגופים רגולטוריים.

חברה שיודעת להפוך רעיון מדעי מורכב להסבר ברור אינה משנה את איכות הטכנולוגיה שלה, אך היא מקלה על אנשים אחרים להבין אותה ולהעריך אותה.

ובעולם ההשקעות, במיוחד בתחומים מורכבים כמו פארמה וביוטכנולוגיה, הבנה היא תמיד נקודת פתיחה טובה יותר לקבלת החלטה.